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CULTURA
16 dicembre 2011
LA PERSUASIONE – IMPEGNO E COERENZA

 

Stasera torniamo una volta ancora a parlare delle basi della persuasione. Come abbiamo visto nel primo post del blog, “Quale blog”, ogni nostra scelta consapevole o inconsapevole viene influenzata e in molti casi determinata da altri o altro.

Nel post "La persuasione", abbiamo concluso che la persuasione è l'alterazione dell'atteggiamento e del comportamento altrui attraverso la comunicazione. Una tecnica di persuasione elementare e molto efficace è quella di utilizzare gli “schemi d'azione”: scorciatoie, comportamenti “automatici” che nascono dalla psicologia umana, dalla cultura e dalla nostra natura sociale, che diventano spontanei perché si dimostrano spesso efficaci e perché li abbiamo appresi e accettati in giovane età. E' un tipo di persuasione che fa leva su comportamenti inconsapevoli, sempre disponibili, potenti e radicati profondamente in noi, attivabili con i giusti stimoli in modo quasi “meccanico” e di solito senza che il “bersaglio” se ne renda conto.

Nei post precedenti, qui e qui, abbiamo scoperto il potere di persuasione dell'autorità, mentre nei post ancora precedenti, qui e qui, abbiamo esaminato il principio di reciprocità.

Questa sera introduciamo un altro tipo di comportamenti automatici basati sul principio di coerenza: noi esseri umani abbiamo bisogno di essere o apparire coerenti con ciò che siamo e abbiamo fatto.

Quello che a prima vista può sembrare un aspetto psicologico secondario, è in realtà un fattore centrale nella motivazione del comportamento dell'individuo, talmente potente ed efficace da essere usata come arma di persuasione e come strumento di manipolazione sociale. L’essere coerente riscuote grande approvazione sociale perché chi è coerente è considerato affidabile, razionale e onesto. Al contrario essere incoerente è considerato un tratto di negativo della personalità. Quindi è vantaggioso per un individuo essere coerente, appunto per l'approvazione sociale che riscuote, e i vantaggi sono tali da indurci a modificare il nostro comportamento e a mantenere la coerenza anche quando non è opportuno farlo. Inoltre essere coerenti ci fa risparmiare tempo perché evita di dovere pensare alle possibili alternative, di dover renderci conto di certe cose, di dover decidere o fare.

Mi hai seguito? Lo ripeto: evita di dover decidere o fare.

Oppure ciò che ci spinge a un comportamento coerente sono le conseguenze spiacevoli che una decisione consapevole può arrecarci. La paura delle conseguenze delle nostre decisioni. Non ti è mai capitato di scegliere la conformità invece di seguire i tuoi desideri e i tuoi principi per paura delle conseguenze?

Questo automatismo comportamentale, basato sul principio di coerenza, è presente in ognuno di noi, legato alla nostra socialità e per questo molto è difficile da percepire e da controllare. Di conseguenza può essere sfruttato dagli altri a loro beneficio senza che nemmeno ci rendiamo conto di quanto accade. Riuscire ad essere coerente con un impegno preso è un bisogno talmente potente da indurre in noi un cambiamento mentale di tale portata da superare qualunque motivazione opposta o diversa.

Come funziona? Come viene attivato questo automatismo?

Ciò che attiva il principio di coerenza è l’impegno preso.

Chi vuole persuaderci utilizzando questo principio, cercherà di farci prendere un impegno o farci dire qualcosa, preferibilmente in pubblico, con lo scopo di indurci ad agire in coerenza all'impegno preso. Chiaramente l'obiettivo è trarre un vantaggio da questo, per esempio spingerci all'acquisto. Le strategie più efficaci inducono la vittima a dire o fare qualcosa di apparentemente innocuo che viene poi utilizzato come base per spingerla per coerenza ad accettare richieste più significative e più vantaggiose per il persuasore.

Per esempio, chi raccoglie firme o si occupa di beneficenza spesso induce l'interlocutore a rispondere a domande ordinarie, per esempio sullo stato d'animo o la salute, sul lavoro o un hobby, per poi utilizzarle per generare pressione psicologica quando pongono le loro richieste o domande, per esempio chiedono una firma o un'offerta per la ricerca sul cancro. Queste strategie persuasive possono essere davvero efficaci tanto che, per esempio, sono state spesso utilizzate per indurre prigionieri di guerra a collaborare, partendo da impegni verbali o azioni pubblici così banali da apparire innocui, per giungere a una piena collaborazione con i propri carcerieri.

Studi specifici hanno dimostrato che questo tipo di persuasione è più efficace se si inducono le vittime a compiere azioni piuttosto che esprimere impegni verbali, e lo è ancora di più se le azioni e gli impegni sono pubblici, cioè presi in presenza di terzi. Per esempio, un'azione molto efficace è quella di scrivere l'impegno piuttosto che pronunciarlo a voce, in quanto gli impegni scritti richiedono più sforzo. Maggiore è lo sforzo richiesto dall’impegno, maggiore sarà la sua influenza sugli atteggiamenti di chi se l’è assunto. Quindi l'influenza sul comportamento futuro della vittima è massima quando l’impegno è attivo, pubblico e faticoso. Aggiungo anche che l'efficacia è ancora maggiore quando la vittima sente l'impegno preso come suo, cioè si sente responsabile di quello che sta facendo o pensando, senza possibili scuse.

Approfondiremo tutto questo nel prossimo post sull'argomento e faremo esempi per chiarire questo meccanismo comportamentale e le tecniche di persuasione che lo sfruttano.

Prima di lasciarti, una domanda: secondo te, i meccanismi di persuasione visti finora quale efficacia hanno su individui sociopatici?

Approfondiremo questo argomento in un post futuro. Ti ringrazio dell'attenzione e ti invito in caso di dubbi, obiezioni o suggerimenti a lasciare un commento.

Grazie e a presto ;D

Qui trovi gli altri post sull'argomento.

CULTURA
4 ottobre 2011
LA PERSUASIONE – QUESTIONE DI AUTORITA' 2

 

Nel precedente post sulla persuasione, qui, abbiamo esaminato il principio di autorità: siamo portati a obbedire alle richieste dell'autorità riconosciuta.

E' uno dei comportamenti “automatici” che nascono dalla psicologia umana, dalla nostra cultura e dalla nostra natura sociale, che diventano spontanei perché si dimostrano efficaci e perché li apprendiamo in giovane età.

L'evoluzione ci ha spinto al rispetto dell'autorità in quanto permette all'uomo di organizzarsi, crescere e suddividere i compiti, rendendo possibile in questo modo lo sviluppo di una società evoluta, capace di realizzare strutture complesse per la produzione di beni, il commercio, la difesa, l’espansione e il controllo sociale.

Che lo ammettiamo o meno, questo comportamento è dominante nella nostra società e se non viene rispettato di norma veniamo puniti con la disapprovazione sociale, arrivando ad essere additati come ignoranti, emarginati, ribelli o perfino sociopatici, con il rischio di incorrere nei classici meccanismi di repressione sociale, per esempio schedatura, sorveglianza, trattamento medico obbligatorio o altro.

Alla disapprovazione sociale si aggiungono inoltre punizioni decisamente più concrete, come multe e pene pecuniarie, l'arresto fino alla prigione. Attenzione non parlo di delitti, ma di disobbedienza all'autorità. Tra i reati del nostro codice civile, c'è la “resistenza a pubblico ufficiale” (art.337 cp) in cui possiamo incorrere se non obbediamo agli ordini appunto di un pubblico ufficiale, come per esempio quando questi vuole accertare la nostra identità e noi rifiutiamo di mostrargli i documenti. E non dimentichiamo l'oltraggio a pubblico ufficiale, depenalizzato sei anni fa e reintrodotto nel 2009, e l'offesa al presidente della repubblica, all'autorità giudiziaria, alla bandiera e così via.

Per evitare tutto questo e soprattutto per godere dei vantaggi dell'autorità e della struttura sociale attuale, tutti noi obbediamo all'autorità. Lo facciamo nelle sue forme più alte, in presenza di un poliziotto o un carabiniere o un vigile riconoscendoli dalla divisa, in presenza di un dottore e un giudice riconoscendoli dai titoli e dagli abiti. Oltre a questi la nostra vita è piena di notai, avvocati, bancari, commercialisti, ingegneri, specialisti vari che attraverso titoli e vestiti ci dimostrano di essere delle autorità nel loro campo. Anche se a questi non dobbiamo obbedire obbligatoriamente, dispongono di informazioni che noi non abbiamo e ci possono essere utili.

Come abbiamo già detto, le informazioni fornite da un'autorità riconosciuta sono un'utile scorciatoia per decidere come comportarci in diverse situazioni. Per questo, anche in questi casi, siamo disposti a dare fiducia a persone che non conosciamo arrivando a obbedire alle loro richieste e a seguire le loro indicazioni senza verificare l'affidabilità di quello che ci dicono. Fare verifiche costa tempo e denaro, quindi spesso ci affidiamo alla “fama” dell'autorità in questione, o alle parole di terze persone o soltanto ai simboli che sfoggiano, come l'automobile di lusso, la targa col titolo o il bell'ufficio.

Normalmente non ci rendiamo conto di quanto sia profondo l’impatto che l’autorità e i suoi simboli hanno sulle nostre azioni. Prova a prestare attenzione agli incontri con qualunque tipo di autorità nella tua vita. Quando vai dal dottore, oppure quando ti fermano i vigili per un controllo, o quando hai a che fare con l'avvocato o il banchiere di “fiducia”. Soffermati sulle tue reazioni e in particolare su come il tuo atteggiamento mentale cambia. Poi prova a rivedere, rivivere la stessa situazione immaginando di avere davanti la stessa persona in jeans e maglietta, non seduta in un ufficio dietro a una scrivania, ma a un tavolino del bar. Confronta gli atteggiamenti mentali delle due situazioni e scoprirai che cambiano notevolmente.

Questo principio è così potente da superare spesso il nostro senso critico, fino ad arrivare ad annullare ogni opposizione. E' quindi fondamentale una maggiore consapevolezza del potere dell’autorità e dei suoi simboli. Capire come funziona il meccanismo di deferenza all’autorità aiuta a resistergli.

Le tecniche di persuasione che sfruttano il principio di autorità mirano a far credere alla vittima di essere di fronte a una figura autorevole, per indurla a obbedire a richieste svantaggiose per lei e vantaggiose per il persuasore.

Dobbiamo distinguere i casi in cui il persuasore è realmente un'autorità, dai casi dove il persuasore è un millantatore. In questo secondo caso, dobbiamo concentrare la nostra attenzione sulle credenziali della persona e sulla loro rilevanza rispetto al problema in questione. Questo significa andare oltre ai simboli dell'autorità che ci stanno mostrando, capire con lucidità chi abbiamo di fronte, chiedere e verificare le credenziali presso terzi e autorità riconosciute. Naturalmente va fatto prima di eseguire i loro ordini o consigli. Attenzione, questo non significa che devi chiedere ai carabinieri che ti hanno fermato di vedere i loro documenti, perché è poco probabile che tu abbia di fronte dei millantatori in quanto spacciarsi per loro è un reato.

Una volta che abbiamo verificato se la persona che abbiamo davanti è un'autorità, è fondamentale capire se è la figura giusta che può aiutarci a risolvere i nostri problemi. Non solo non andiamo in banca per avere consiglio sulla nostra stitichezza, ma sulla questione non chiediamo certamente consiglio a un otorino o al nostro oculista. E non è ancora finita, in quanto non è detto che l'uomo di fronte a noi abbia l'esperienza e la professionalità che ci serve. E' quindi opportuno verificare tutto questo. Come? Facendo domande precise senza alcun timore e verificando quello che ci dice.

Ora torniamo al primo caso, dove il persuasore è un'autorità nel suo campo che vuole persuaderti a obbedire a richieste che gli porteranno un vantaggio. In questo caso resistere alla persuasione diventa difficile. Dobbiamo necessariamente verificare quello che ci dice rivolgendosi a un'altra autorità di livello analogo o superiore. Questo significa accollarsi costi aggiuntivi e quindi perdere una parte del vantaggio che traiamo dal rispettare l'autorità.

Perciò è fondamentale affrontare l'incontro con la persona autorevole con lucidità e consapevolezza e se possibile con una base di informazioni raccolte da altre fonti (es: libri, internet, parenti e amici) allo scopo di cogliere indecisioni o segnali sospetti. In presenza di contraddizioni nella sua comunicazione è fondamentale verificare quanto ci viene detto prima di farlo.

Chiaramente per fare tutto ciò, dobbiamo comprendere come reagiamo in presenza di un'autorità, imparare a riconoscerne i simboli e fare esperienza nel fare le giuste domande e valutare il nostro interlocutore. Inoltre non dobbiamo dimenticare mai che chi abbiamo di fronte non è lì per fare il nostro bene, ma fa solo il suo lavoro e direttamente o indirettamente lo paghiamo per quello.

Molto ci sarebbe da dire ancora, ma approfondiremo l'argomento nei post futuri. Stasera ho un poco esagerato. Grazie dell'attenzione e a presto ;D

CULTURA
23 settembre 2011
LA PERSUASIONE – QUESTIONE DI AUTORITA'

 

Stasera ritorniamo a parlare della persuasione. Come abbiamo visto nel primo post del blog, qui, ogni nostra scelta consapevole o inconsapevole viene influenzata e in molti casi determinata da altri o altro.

Nel post "La persuasione", abbiamo concluso che la persuasione è l'alterazione dell'atteggiamento e del comportamento altrui attraverso la comunicazione. Una tecnica di persuasione elementare e molto efficace è quella di utilizzare gli “schemi d'azione”: scorciatoie, comportamenti “automatici” che nascono dalla psicologia umana, dalla cultura e dalla nostra natura sociale, che diventano spontanei perché si dimostrano spesso efficaci e perché li abbiamo appresi e accettati in giovane età. E' un tipo di persuasione che fa leva su comportamenti inconsapevoli, sempre disponibili, potenti e radicati profondamente in noi, attivabili con i giusti stimoli in modo quasi “meccanico” e di solito senza che il “bersaglio” se ne renda conto.

Nei due precedenti post, qui e qui, abbiamo esaminato il principio di reciprocità, questa sera introduciamo un altro tipo di comportamenti automatici basati sul principio di autorità: siamo portati a obbedire alle richieste dell'autorità riconosciuta.

Sin da piccoli veniamo educati a pensare che obbedire all’autorità legittima è giusto e doveroso, mentre disobbedire è sbagliato. Pensaci. Veniamo istruiti ad obbedire alla maestra, ai grandi, a rispettare le regole e più tardi la legge. D'altra parte veniamo puniti se sbagliamo, con un rimprovero quando siamo piccoli, con la disapprovazione sociale quando siamo grandi, a cui si aggiungono punizioni più concrete, per esempio, multe, arresto, prigione.

Secondo te, qual è la conseguenza di questa “educazione”?

Certo! La maggior parte delle persone adulte è disponibile a eseguire l’ordine di un’autorità.

Qual è lo scopo di tutto questo?

In poche parole, lo scopo è ottenere notevoli vantaggi pratici. L'evoluzione ci ha spinto al rispetto dell'autorità in quanto permette all'uomo di organizzarsi, crescere e suddividere i compiti, rendendo possibile in questo modo lo sviluppo di una società evoluta, capace di realizzare strutture complesse per la produzione di beni, il commercio, la difesa, l’espansione e il controllo sociale.

Pensaci. Se tutti facessero come gli pare, certi tipi di organizzazioni sociali non esisterebbero e con loro non esisterebbero i vantaggi che portano. Per esempio, non ci sarebbe stata l'evoluzione tecnologica di cui godiamo, quantomeno non nello stesso breve tempo, e probabilmente saremmo tutti più poveri e arretrati.

Oltre a tutto questo, le informazioni fornite da un'autorità riconosciuta sono un'utile scorciatoia per decidere come comportarci in diverse situazioni. L'assunto è che l'autorità custodisca un sapere superiore e soprattutto efficace e adeguato alla situazione, per questo obbediamo senza pensare. Un esempio classico è quello della medicina. Tutti noi abbiamo la tendenza ad accettare le indicazioni di un medico senza discuterle o verificarle. Pensiamo veramente che lui sappia quello che dice e quello che fa. Ma chi ce lo dice? Così come ci sono panettieri bravi e cattivi, ci sono dottori capaci e altri normalmente capaci e altri ancora incapaci.

Questo nostro comportamento è stato provato scientificamente attraverso una serie di studi, a partire dal famoso esperimento di Milgram. Nato per indagare sul motivo che spingeva i soldati nazisti a compiere atrocità sotto il comando dei loro superiori, questo esperimento dimostrò come le persone possono essere spinte a infliggere punizioni dolorose a un innocente sotto l'ordine di una figura autoritaria.

Come tutto questo può essere sfruttato da un persuasore?

Lo scopo è far credere alla vittima di essere di fronte a una figura autorevole, per indurla a obbedire a richieste svantaggiose per ottenerne vantaggi.

Come possiamo venir ingannati sull'autorità effettiva di chi ci sta di fronte?

In realtà, fin troppo spesso attribuiamo autorità e autorevolezza a una persona basandoci solo sui simboli dell'autorità. I più noti e sfruttati per scopi persuasivi sono i titoli, gli abiti e gli ornamenti. I titoli sono normalmente difficili da ottenere, richiedono anni di impegno e costi notevoli, ma con un poco di preparazione e una spesa contenuta si può millantare titoli che non si hanno. E' notizia di qualche mese fa, della scoperta dell'ennesimo professionista, un dentista mi pare, che ha lavorato per anni senza averne i titoli. Gli abiti sono simboli potenti piuttosto facili da contraffare. Pensa per esempio all'effetto che ti fa la divisa da poliziotto. E' probabilmente l'indumento che ottiene più facilmente disponibilità e acquiescenza. Infine quando parlo di ornamenti, mi riferisco a gioielli, accessori, arredamenti e perfino automobili. Per esempio, parlando di quest'ultime, che ne siamo consapevoli o meno, il nostro comportamento cambia a seconda se siamo in presenza di un'auto di lusso o di un'utilitaria.

Come possiamo difenderci dalle tecniche di persuasione che si basano sul principio di autorità?

Normalmente non ci rendiamo conto di quanto sia profondo l’impatto che l’autorità e i suoi simboli hanno sulle nostre azioni, è quindi fondamentale una maggiore consapevolezza del potere dell’autorità e dei suoi simboli. Capire come funziona il meccanismo di deferenza all’autorità aiuta a resistergli.

Sotto l'aspetto pratico, dobbiamo in primo luogo imparare a resistere all'effetto sorpresa, utilizzato frequentemente con questo principio, in quanto ci spinge ad assecondare i comportamenti automatici. In secondo luogo, quando abbiamo di fronte una “autorità” dobbiamo concentrare la nostra attenzione sulle credenziali della persona e sulla loro rilevanza rispetto al problema in questione.

Stasera mi sono dilungato troppo. Approfondiremo questi temi nel prossimo post sulla persuasione con esempi e domande efficaci.

Grazie per avermi seguito fin qui e a presto ;D

CULTURA
29 luglio 2011
PERSUASIONE – IL PRINCIPIO DI RECIPROCITA' - 2

 

Nel precedente post sulla persuasione, qui, abbiamo esaminato il principio di reciprocità: quando si ricevono regali, inviti o favori, ci sentiamo obbligati a contraccambiare.

E' uno dei comportamenti “automatici” che nascono dalla psicologia umana, dalla nostra cultura e dalla nostra natura sociale, che diventano spontanei perché si dimostrano efficaci e perché li apprendiamo in giovane età.

Questo comportamento è dominante nella nostra società e se non viene rispettato di norma si viene etichettati come ingrati, profittatori o perfino parassiti e si deve subire la sfiducia degli altri, quindi rapporti sociali più difficili. Per evitarlo abbiamo imparato fin da piccoli a contraccambiare, un insegnamento talmente profondo che più che una regola è un bisogno, un comportamento talmente radicato da essere spesso inconsapevole.

Questo principio è così soverchiante da superare il nostro senso critico e perfino ciò che proviamo per il persuasore, fino ad arrivare ad annullare ogni opposizione. Inoltre questo principio non solo prevede l'obbligo a sdebitarsi, ma anche l'obbligo a ricevere (debiti) anche da chi non vogliamo o non conosciamo, facilitando in questo modo la creazione di nuove relazioni, ma limitando le nostre possibilità di scelta e esponendoci ancora di più ad azioni persuasive.

Le tecniche di persuasione che sfruttano il principio di reciprocità mirano in sostanza a imporci debiti che non abbiamo chiesto per realizzare uno scambio non equo. Il principio esigere un favore analogo a quello ricevuto, ma la pressione psicologica può diventare tale da rendere possibile ottenere un favore più grande.

La tecnica può essere “diretta”, come descritto finora, e alcuni esempi li abbiamo già visti: come quello dei testimoni di geova che cercano di farti prendere una loro pubblicazione per poi dirti che è un regalo allo scopo di renderti debitore e indurti accettare le loro richieste, per esempio un'offerta o ottenere qualche informazione su di te o farti accettare qualche minuto di dottrina. Un altro esempio è quello dell'assaggio di un prodotto alle fiere o nei supermercati, dove per esempio una tazza di caffè o una fetta di formaggio offerta da una bella ragazza uniscono il potere del principio di reciprocità alla stimolazione dei sensi. Un'alternativa sono i prodotti omaggio in profumeria, dove ti offrono piccole quantità di profumo o prodotti di bellezza per spingerti a comprare ancora da loro. Un altro esempio comune nelle nostre città sono i lavavetri che di solito lavano i vetri dell'auto su richiesta, ma ogni tanto agiscono senza richiesta e nonostante le proteste con lo scopo di farti sentire in debito e poter pretendere una ricompensa. E non dimentichiamoci dei prodotti in prova, come i detergenti per la casa o certi elettrodomestici, offerti gratuitamente in prova sapendo che il cliente si sentirà in debito e sarà più probabile l'acquisto del prodotto da parte sua. Infine non parliamo dei gadget-omaggi natalizi dei fornitori, tipo penne e calendari, con cui gratificano i loro clienti, o le agende delle banche, e così via dai portadocumenti delle assicurazioni alle borse delle pizzerie. Gli esempi sono innumerevoli e se ti guardi attorno ne troverai senza fatica, dove si compra e si vende.

Una variante è quella delle concessioni reciproche, applicabile in presenza di una trattativa. Per esempio vai a comprare l'auto nuova e il prezzo è elevato, ma il venditore ti offre un ulteriore 5% di sconto o un accessorio in più, o un'assicurazione furto-incendio, facendoti cambiare idea e assicurandosi la vendita, il suo vero e unico scopo. Lo sconto mette in campo il principio del contrasto: in presenza di due stimoli consecutivi differenti, tendiamo a vedere il secondo più diverso ancora di quanto non sia in realtà. Per esempio, vogliamo comprare un bel maglione, ma non possiamo permetterci certi prezzi, eppure il secondo che il commesso ci mostra, nonostante costi di più di quello che avevamo preventivato di spendere, lo compriamo comunque.

Tornando alle concessioni, la tecnica di persuasione consiste nel farci credere di averci regalato uno sconto o qualcosa in più del previsto e quindi spingerci all'acquisto. In realtà i prezzi di partenza di certi beni sono sempre gonfiati e il venditore ha sempre un margine da sfruttare proprio per convincere il cliente a comprare. E se non vogliamo trattare e compriamo al primo prezzo, tanto peggio per noi.

In caso di rifiuto a ricambiare da parte del bersaglio della persuasione, è comunque possibile applicare una manovra di ripiegamento, per diversi aspetti simile a quella della concessione, che mira a proporre al bersaglio una richiesta diversa, o di minore entità, ma di maggiore efficacia. Anche in questo caso, lo scopo è sfruttare il principio di contrasto, facendo apparire la seconda richiesta più insignificante di quello che è. In molti casi, il persuasore cerca volutamente il rifiuto del bersaglio per poter applicare queste tecniche, come nel caso di certe raccolte di firme, dove prima si chiede ai passanti un'offerta per poi chiedere una firma e spesso ottenerla. Un altro esempio, riguarda i venditori porta a porta di prodotti o servizi assicurativi, che di fronte a un rifiuto ripetuto, sanno comunque uscirne con un risultato inducendo il bersaglio a dare loro nominativi di parenti, amici o colleghi che possono essere interessati ai loro prodotti: “almeno può dirmi se qualcuno tra i suoi conoscenti può essere interessato?”.

Inoltre le manovre di ripiegamento sono spesso preferite, dove applicabili, in quanto inducono le vittime a rispettare gli impegni presi, laddove la richiesta richieda tempo per essere esaudita, e inducono ad accettarne di nuovi per il futuro. Il compromesso raggiunto attraverso la concessione da parte del persuasore lascia soddisfatto il bersaglio e lo rende disponibile ad accettare altri impegni in futuro. Inoltre l'essere riusciti a convincere la controparte ad abbassare le sue pretese fa sentire la vittima responsabile delle decisioni prese e agisce contemporaneamente su un altro principio, quello dell'impegno e della coerenza.

Come già visto nel post precedente, non è facile difendersi dalle tecniche di persuasione che si basano sul principio di reciprocità. La soluzione definitiva è rifiutare a priori richieste e concessioni, ma c'è il rischio di ferire chi ha buone intenzioni e perdere occasioni rare e i benefici relativi.

Una buona soluzione è essere consapevoli di quello che sta accadendo, dell'attivazione del principio di reciprocità, del dono o della concessione o della richiesta dietro di essa. La consapevolezza e la lucidità mentale sono fondamentali per comprendere se il favore iniziale non è che un pretesto per chiederci un contraccambio non equo. Per essere più chiari, dobbiamo riconoscere le situazioni di persuasione ed essere lucidi e pronti, non dobbiamo concentrarci sull'oggetto, la richiesta o la concessione, non solo; non dobbiamo essere concentrati solo sui nostri pensieri, ma dobbiamo essere attenti e ricettivi e focalizzare prontamente sui linguaggio dell'interlocutore o sulle dicrepanze della comunicazione.

Per esempio, possiamo interrogare il donatore ponendogli domande adatte alla situazione e cercare tracce di contraddizione nella sua comunicazione; o possiamo accettare le offerte per quello che sono impegnandoci a contraccambiare in futuro, cioè andare a “vedere” le intenzioni della nostro interlocutore, consapevoli di quello che sta accadendo. In questi casi il principio di reciprocità perde drasticamente efficacia e noi siamo liberi di rifiutare e trattare l'approfittatore come riteniamo opportuno.

L'esperienza ci rende più capaci e pronti a reagire a queste situazioni, ma non pensare di poter diventare immune alla persuasione. Il principio di reciprocità e gli altri che vedremo in futuro sono radicati profondamente oltre la nostra coscienza, inoltre le techiche possono essere molto più sottili e pervasive di quelle finora esposte.

Direi che anche questa volta mi sono dilungato. Spero di essere stato chiaro. L'argomento è molto interessante e allo stesso tempo vasto e complesso. Parleremo ancora di persuasione, sia delle tecniche di base che si rifanno ai principi classici, sia delle tecniche avanzate di manipolazione.

A presto ;D

Qui trovi il precendente post sulla persuasione.

CULTURA
16 luglio 2011
PERSUASIONE – IL PRINCIPIO DI RECIPROCITA'

 

Già nel primo post del blog, qui, abbiamo compreso come ogni nostra scelta consapevole o inconsapevole viene influenzata e in molti casi determinata da altri o altro. Nessuna delle nostre scelte è esente da influenze, specialmente quelle dei nostri simili.

Nel post precedente, qui, abbiamo visto che la persuasione è l'alterazione dell'atteggiamento e del comportamento altrui attraverso la comunicazione. Una tecnica di persuasione elementare ed efficace è quella di utilizzare gli “schemi d'azione”: scorciatoie, comportamenti “automatici” che nascono dalla psicologia umana, dalla nostra cultura e dalla nostra natura sociale, che diventano spontanei perché si dimostrano spesso efficaci e perché li abbiamo appresi e accettati in giovane età.

E' un tipo di persuasione che fa leva su comportamenti inconsapevoli, sempre disponibili, potenti e radicati profondamente in noi, attivabili con i giusti stimoli in modo quasi “meccanico” e di solito senza che il “bersaglio” se ne renda conto.

La prima di queste tecniche persuasive si basa sul principio di reciprocità: quando si ricevono regali, inviti o favori, ci sentiamo obbligati a contraccambiare.

Questo comportamento è imperante nella nostra società e se non viene rispettato di norma si va incontro a sanzioni sociali: si viene etichettati come ingrati, profittatori o perfino parassiti e come conseguenza si deve poi subire la sfiducia degli altri e rapporti sociali più difficili. Per evitare tutto questo abbiamo imparato fin da piccoli a contraccambiare, un insegnamento talmente profondo che più che una regola è un bisogno e un comportamento talmente radicato da essere spesso inconsapevole.

Questo principio è così soverchiante che ci rende una facile preda di chi sa come sfruttarla. Talmente potente da superare il nostro senso critico e perfino ciò che proviamo per il persuasore, fino ad arrivare ad annullare ogni motivo di opposizione. E' uno strumento di persuasione talmente efficace che viene sfruttato costantemente nelle vendite e nella pubblicità. Per esempio, pensa ai prodotti in prova o ai campioni gratuiti, ti donano una piccola quantità di prodotto per provarne l'efficacia agendo contemporaneamente sulla leva della reciprocità. Oppure pensa ai testimoni di geova o agli Hare Krishna, che abitualmente offrono piccoli doni, come le loro pubblicazioni, prima di chiedere un contributo o di parlarti con l'intenzione di “illuminarti”.

Lo scopo sta nell'imporci debiti che non abbiamo chiesto né voluto e il trucco è che questo principio non solo prevede l'obbligo a sdebitarsi, ma anche l'obbligo a ricevere. Questo perché la reciprocità si rivela utile anche per sviluppare relazioni: possiamo prendere l’iniziativa senza paura di rimetterci (troppo). Lo svantaggio è che l'obbligo a ricevere ci impone di accettare debiti da chi non vogliamo o non conosciamo, limitando di fatto le nostre possibilità di scelta.

Abbiamo quindi un persuasore che attiva il meccanismo della reciprocità perché vuole farci sentire in debito prima di fare le sue richieste, in primo luogo con lo scopo di imporre e realizzare uno scambio, in secondo luogo con l'intenzione di fare uno scambio non equo. In realtà il principio esige un favore analogo a quello ricevuto, ma la pressione psicologica può diventare tale da rendere possibile ricevere un favore più grande.

Però se la richiesta è eccessiva il rifiuto è sicuro; inoltre non siamo tutti uguali e non ci comportiamo sempre nello stesso modo, quindi il rifiuto è sempre possibile. E' in questo caso che il persuasore applica una tecnica di ripiegamento-dopo-il-rifiuto. La più usata è quella di fare prima una richiesta maggiore per poi una seconda più piccola. Il bersaglio è spinto ad accettare la seconda non solo per la pressione psicologica del principio di reciprocità, ma anche per il principio del contrasto. Come abbiamo già visto (qui), in presenza di due stimoli consecutivi differenti, noi tendiamo a vedere il secondo più diverso ancora di quanto non sia in realtà. Insieme questi due principi agiscono con un’enorme forza e se le richieste sono formulate con abilità, il persuasore ottiene comunque il risultato voluto.

Inoltre gli studi compiuti su questo tipo di manovre di ripiegamento ampiamente utilizzato nelle vendite mostrano due effetti collaterali: questa tecnica induce le vittime a rispettare l’impegno preso e ad accettarne di nuovi per il futuro. Il compromesso raggiunto attraverso la concessione da parte del persuasore lascia soddisfatti e permette la disposizione in futuro di accettare altri impegni. Inoltre l'essere riusciti a convincere la controparte ad abbassare le sue pretese fa sentire la vittima responsabili delle decisioni e degli impegni presi.

Come possiamo difenderci dalle tecniche di persuasione che si basano sul principio di reciprocità?

La soluzione definitiva è rifiutare a priori le richieste e le concessioni, ma come facciamo a distinguere un'offerta disinteressata da una manovra persuasiva? C'è il rischio di ferire chi ha buone intenzioni e perdere un'occasione e i benefici relativi.

Una buona alternativa è l'accettare le offerte per quello che sono impegnandoci a contraccambiare in futuro, cioè andare a “vedere” le intenzioni della nostro interlocutore, consapevoli di quello che sta accadendo. La consapevolezza e la lucidità mentale sono fondamentali per comprendere se il favore iniziale non è che un pretesto per chiederci un contraccambio non equo.

In questo caso il principio di reciprocità perde drasticamente efficacia e noi siamo liberi di trattare l'approfittatore come riteniamo opportuno.

Penso di essermi dilungato troppo, per stasera chiudiamo qui. Gli esempi pratici li vedremo nel prossimo post sulla persuasione.

A presto ;D

CULTURA
1 luglio 2011
LA PERSUASIONE

 

Stasera apriamo un altro argomento legato al prendere decisioni, cioè la persuasione. Come abbiamo già visto recensendo un classico sull'argomento, qui, la persuasione è l'alterazione dell'atteggiamento e del comportamento altrui attraverso la comunicazione.

Prima di parlare delle tecniche e delle leve psicologiche che la persuasione usa, credo sia opportuno partire dalle basi. L'etologia, lo studio degli animali nel loro habitat svela come molti comportamenti animali siano una risposta a determinati stimoli (stimoli chiave) che attivano modelli d’azione regolari e automatici, chiamati “schemi fissi d'azione”. Ad esempio certi uccelli richiedono un preciso stimolo sonoro per attivare i comportamenti di cura della prole, arrivando a reagire nello stesso modo anche in presenza di “pargoli” finti con l'aspetto di un predatore. Alcuni uccelli predatori reagiscono a una preda e attaccano solo se vedono determinate caratteristiche fisiologiche come grandezza, forma fisica e movimento (es: gufi), viceversa ma in modo analogo le oche reagiscono alla minaccia di uccelli predatori solo se riconoscono in essi determinate caratteristiche quali lunghezza della coda e del collo e velocità di volo.

Questi schemi sono il risultato della selezione naturale, quindi vantaggiosi per la specie in questione, e le ragioni di certi meccanismi sono di solito più complesse di quello che può apparire. D'altra parte è necessario sottolineare che ci sono diversi esempi di insetti o animali “profittatori” che utilizzano gli “schemi” di altre specie a proprio beneficio.

Quanto sono diffusi questi schemi fissi?

Sono molto diffusi, anzi si può dire che tutte le specie hanno i loro “schemi”, anche se non è affatto facile accedere e riprodurre correttamente gli stimoli necessari all'attivazione del comportamento.

Vale anche per l'uomo?

Sì, anche nell’uomo troviamo analoghi schemi d’azione. Un esempio classico è l’esperimento di Ellen Langer, che dimostrò che se si chiede un favore lo si ottiene più facilmente se si fornisce una qualche ragione e che nella maggior parte dei casi non è necessario fornire una ragione valida per ottenere il favore.

Perché gli esseri umani adottano comportamenti automatici?

Perché la maggior parte delle volte questi comportamenti sono efficienti o efficaci o perfino indispensabili. Non dimentichiamo che siamo immersi in un flusso continuo di informazioni sensoriali (ne abbiamo parlato qui) e stimoli e che quotidianamente dobbiamo affrontare innumerevoli situazioni sociali e scelte. Per risparmiare tempo ed energia spesso ricorriamo a “scorciatoie” e non solo nella gestione delle informazioni, ma anche nei rapporti con i nostri simili e nelle scelte che consciamente o inconsciamente dobbiamo affrontare.

E spesso lo facciamo anche quando queste soluzioni non sono adatte alla situazione, perché siamo sotto pressione, perché la situazione è nuova e non sappiamo come affrontarla, o perché appare simile ad altre già affrontate ma non lo è, o perché non abbiamo scelte migliori. Ne parleremo.

Questi nostri comportamenti nascono dalla psicologia umana, dalla nostra cultura e dalla nostra natura sociale, e diventano naturali, meccanici e “potenti” perché si sono dimostrati spesso efficaci e perché li abbiamo appresi e accettati in giovane età. Questi comportamenti possono diventare un’arma di persuasione nella mani di chi ne comprende il funzionamento e non esita ad utilizzarli. E ci sono persone che lo fanno regolarmente e con notevole successo, grazie alla conoscenza delle regole della comunicazione e della psicologia e all'abilità con cui costruiscono le loro richieste e le condizioni in cui le pongono.

Questo tipo di persuasione fa leva su comportamenti inconsapevoli, sempre disponibili, potenti e radicati profondamente in noi, attivabili con i giusti stimoli in modo quasi “meccanico” e di solito senza che il “bersaglio” se ne renda conto. Lo scopo è sempre l'alterazione dell'atteggiamento e del comportamento altrui, o per dirla breve cambiare le nostre scelte a vantaggio di altri.

Un classico esempio è il principio di contrasto, una caratteristica della percezione umana che approfondiremo in futuro, che agisce sulla differenza tra due stimoli presentati in successione. Per semplificare, se il secondo stimolo differisce in modo significativo dal primo, noi tendiamo a vederlo più diverso ancora di quanto non sia in realtà. Pensa per esempio a quando sollevi due pesi: se il primo è pesante, il secondo ci apparirà più leggero. Ebbene questo principio è utilizzato abitualmente e ampiamente nelle vendite: di solito ci presentano prima gli articoli più costosi per far apparire gli altri meno costosi, o gli articoli più brutti o peggiori per far apparire quelli che seguiranno più belli o migliori.

Sono sicuro che avranno utilizzato questa tecnica di persuasione anche su di te. La prossima volta che farai acquisti presta attenzione al comportamento dell'addetto alle vendite e come ti presenterà le alternative per il tuo acquisto. Parleremo ancora delle tecniche di vendita.

I principi di base su cui si basano i comportamenti di cui abbiamo parlato e quindi le tecniche di persuasione più semplici e potenti sono i seguenti:

  1. Impegno e coerenza

  2. Reciprocità

  3. Riprova sociale

  4. Autorità

  5. Simpatia

  6. Scarsità

Nei prossimi post li vedremo uno a uno e cercheremo di capire come agiscono sulle persone, perché funzionano, come ci si può difendere. L'obiettivo è naturalmente comprendere come il nostro prossimo e i media influenzano le nostre scelte.

A presto ;D


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permalink | inviato da Elnor il 1/7/2011 alle 21:16 | Leggi i commenti e commenta questo postcommenti (0) | Versione per la stampa
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