Nel
precedente post sulla persuasione, qui, abbiamo esaminato il
principio di reciprocità: quando
si ricevono regali, inviti o favori, ci sentiamo obbligati a
contraccambiare.
E'
uno dei comportamenti
“automatici” che nascono dalla psicologia umana, dalla nostra
cultura e dalla nostra natura sociale, che diventano spontanei perché
si dimostrano efficaci e perché li apprendiamo in giovane età.
Questo
comportamento è dominante nella nostra società e se non viene
rispettato di norma si viene etichettati come ingrati, profittatori o
perfino parassiti e si deve subire la sfiducia degli altri, quindi
rapporti sociali più difficili. Per evitarlo abbiamo
imparato fin da piccoli a contraccambiare, un insegnamento talmente
profondo che più che una regola è un bisogno, un comportamento
talmente radicato da essere spesso inconsapevole.
Questo
principio è così soverchiante
da
superare il nostro senso critico
e
perfino ciò che proviamo per il persuasore, fino ad arrivare ad
annullare ogni opposizione. Inoltre questo
principio non solo prevede l'obbligo a sdebitarsi, ma anche l'obbligo
a ricevere (debiti) anche da chi non vogliamo o non conosciamo,
facilitando in questo modo la creazione di nuove relazioni, ma
limitando le nostre possibilità di scelta e esponendoci ancora di
più ad azioni persuasive.
Le
tecniche di persuasione che sfruttano il principio di reciprocità
mirano in sostanza a imporci debiti che non abbiamo chiesto per
realizzare uno scambio non equo.
Il
principio esigere un favore analogo a quello ricevuto, ma la
pressione psicologica può diventare tale da rendere possibile
ottenere un favore più grande.
La
tecnica può essere “diretta”, come descritto finora, e alcuni
esempi li abbiamo già visti: come quello dei testimoni di geova che
cercano di farti prendere una loro pubblicazione per poi dirti che è
un regalo allo scopo di renderti debitore e indurti accettare le loro
richieste, per esempio un'offerta o ottenere qualche informazione su
di te o farti accettare qualche minuto di dottrina. Un altro esempio
è quello dell'assaggio di un prodotto alle fiere o nei supermercati,
dove per esempio una tazza di caffè o una fetta di formaggio offerta
da una bella ragazza uniscono il potere del principio di reciprocità
alla stimolazione dei sensi. Un'alternativa sono i prodotti omaggio
in profumeria, dove ti offrono piccole quantità di profumo o
prodotti di bellezza per spingerti a comprare ancora da loro. Un
altro esempio comune nelle nostre città sono i lavavetri che di
solito lavano i vetri dell'auto su richiesta, ma ogni tanto agiscono
senza richiesta e nonostante le proteste con lo scopo di farti
sentire in debito e poter pretendere una ricompensa. E non
dimentichiamoci dei prodotti in prova, come i detergenti per la casa
o certi elettrodomestici, offerti gratuitamente in prova sapendo che
il cliente si sentirà in debito e sarà più probabile l'acquisto
del prodotto da parte sua. Infine non parliamo dei gadget-omaggi
natalizi dei fornitori, tipo penne e calendari, con cui gratificano i
loro clienti, o le agende delle banche, e così via dai
portadocumenti delle assicurazioni alle borse delle pizzerie. Gli
esempi sono innumerevoli e se ti guardi attorno ne troverai senza
fatica, dove si compra e si vende.
Una
variante è quella delle concessioni
reciproche, applicabile in presenza di una trattativa.
Per esempio vai a comprare l'auto nuova e il prezzo è elevato, ma il
venditore ti offre un ulteriore 5% di sconto o un accessorio in più,
o un'assicurazione furto-incendio, facendoti cambiare idea e
assicurandosi la vendita, il suo vero e unico scopo. Lo sconto mette
in campo il principio del contrasto: in
presenza di due stimoli consecutivi differenti, tendiamo a vedere il
secondo più diverso ancora di quanto non sia in realtà.
Per esempio, vogliamo comprare un bel maglione, ma non possiamo
permetterci certi prezzi, eppure il secondo che il commesso ci
mostra, nonostante costi di più di quello che avevamo preventivato
di spendere, lo compriamo comunque.
Tornando
alle concessioni, la tecnica di persuasione consiste nel farci
credere di averci regalato uno sconto o qualcosa in più del previsto
e quindi spingerci all'acquisto. In realtà i prezzi di partenza
di certi beni sono sempre gonfiati e il venditore ha sempre un
margine da sfruttare proprio per convincere il cliente a comprare. E
se non vogliamo trattare e compriamo al primo prezzo, tanto peggio
per noi.
In
caso di rifiuto a ricambiare da parte del bersaglio della
persuasione, è comunque possibile applicare una manovra
di ripiegamento,
per diversi aspetti simile a quella della concessione, che mira a
proporre al bersaglio una richiesta diversa, o di minore entità, ma
di maggiore efficacia. Anche in questo caso, lo scopo è sfruttare il
principio di contrasto, facendo apparire la seconda richiesta più
insignificante di quello che è. In molti casi, il persuasore cerca
volutamente il rifiuto del bersaglio per poter applicare queste
tecniche, come nel caso di certe raccolte di firme, dove prima si
chiede ai passanti un'offerta per poi chiedere una firma e spesso
ottenerla. Un altro esempio, riguarda i venditori porta a porta di
prodotti o servizi assicurativi, che di fronte a un rifiuto ripetuto,
sanno comunque uscirne con un risultato inducendo il bersaglio a dare
loro nominativi di parenti, amici o colleghi che possono essere
interessati ai loro prodotti: “almeno può dirmi se qualcuno tra i
suoi conoscenti può essere interessato?”.
Inoltre
le manovre di ripiegamento sono spesso preferite, dove applicabili,
in quanto inducono
le vittime a rispettare gli impegni presi, laddove
la richiesta richieda tempo per essere esaudita,
e inducono ad accettarne di nuovi per il futuro. Il
compromesso raggiunto attraverso la concessione da parte del
persuasore lascia soddisfatto
il bersaglio e lo rende disponibile
ad accettare altri impegni in futuro. Inoltre l'essere riusciti a
convincere la controparte ad abbassare le sue pretese fa sentire la
vittima responsabile delle decisioni prese e agisce
contemporaneamente su un altro principio, quello dell'impegno e della
coerenza.
Come
già visto nel post precedente, non è facile difendersi dalle
tecniche di persuasione che si basano sul principio di reciprocità.
La
soluzione definitiva è rifiutare a priori richieste e concessioni,
ma c'è il rischio di ferire chi ha buone intenzioni e perdere
occasioni rare e i benefici relativi.
Una
buona
soluzione
è essere consapevoli di quello che sta accadendo,
dell'attivazione del principio di reciprocità, del dono o della
concessione o della richiesta dietro di essa. La
consapevolezza e la lucidità mentale sono fondamentali per
comprendere se il favore iniziale non è che un pretesto per
chiederci un contraccambio non equo. Per essere più chiari, dobbiamo riconoscere le situazioni di persuasione ed essere lucidi e pronti, non dobbiamo concentrarci sull'oggetto, la richiesta o la concessione, non solo; non dobbiamo essere concentrati solo sui nostri pensieri, ma dobbiamo essere attenti e ricettivi e focalizzare prontamente sui linguaggio dell'interlocutore o sulle dicrepanze della comunicazione.
Per
esempio, possiamo interrogare il donatore ponendogli domande adatte
alla situazione e cercare tracce di contraddizione nella sua
comunicazione; o possiamo accettare le offerte per quello che sono
impegnandoci a contraccambiare in futuro, cioè andare
a “vedere” le intenzioni della nostro interlocutore,
consapevoli di quello che sta accadendo. In questi casi il principio
di reciprocità perde drasticamente efficacia e noi siamo liberi di
rifiutare e trattare l'approfittatore come riteniamo opportuno.
L'esperienza ci rende più capaci e pronti a reagire a queste situazioni, ma non pensare di poter diventare immune alla persuasione. Il principio di reciprocità e gli altri che vedremo in futuro sono radicati profondamente oltre la nostra coscienza, inoltre le techiche possono essere molto più sottili e pervasive di quelle finora esposte.
Direi
che anche questa volta mi sono dilungato. Spero di essere stato
chiaro. L'argomento è molto interessante e allo stesso tempo vasto e
complesso. Parleremo ancora di persuasione, sia delle tecniche di
base che si rifanno ai principi classici, sia delle tecniche avanzate
di manipolazione.
A
presto ;D
Qui trovi il precendente post sulla persuasione.